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突破|从金蝶到致远,用蝶科技的百万级质变

时间:2017-09-04 来源:中国财经网

  ——致远互联渠道伙伴系列访谈之西安睿智时代


 “未来三年,我们希望将公司在上海地区的协同业务做到千万级规模。”用蝶科技(上海用蝶信息科技有限公司)总经理谷智炜表示。实际上,仅仅在一年前,用蝶科技还是以ERP、CRM、HR等管理软件为主营的金蝶上海地区伙伴身份,是什么让谷智炜对于协同业务有了如此这般的目标和期待?

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如何破局?软件渠道的市场突破口在哪里?

上海用蝶信息科技有限公司由于核心团队大部来自金蝶,因此成为金蝶的伙伴自然再适合不过了。2014-2015年,用蝶科技成为了金蝶的白金伙伴,专业从事ERP、CRM、HR等软件的咨询、销售、实施、研发及整合。然而,在发展过程中,谷智炜谈到:“销售额和利润是代理商最直接也是首要考虑的问题,作为金蝶的代理商,大家都在考虑如何能够找到比较高效的提升策略,譬如客户粘性的问题,激烈的竞争环境,趋近饱和的市场空间,加之产品技术门槛不高,客户续签服务费大多都不甚理想,如何改观这种情况不仅困扰着我们,也困扰着其他代理商。

由此,2015年起,用蝶科技开始通过增加产品的多样性来拓宽市场,挖掘机会。“2015-2016年,我们分别代理了用友致远互联SAP等厂商的产品,而通过一年的合作经营,截至目前,以致远互联的协同业务增长最为迅猛,其销售额从2016全年的72万,攀升至仅2017上半年便达到135万,占公司上半年业务的30%,并且协同业务还在持续增长中。”谷智炜向记者透露。

 

一年时间完成百万级质变,用蝶科技加盟致远互联后发生了什么?

如此的跨越式增长,究竟是怎样发生的?谷智炜介绍,2015年10月,由于有客户提出了购买协同管理平台的需求,用蝶科技找到了致远互联。而在加盟致远互联的初期,由于用蝶科技在协同业务上的经验有限,且没有建立起专业的团队来支持,还是给业务拓展带来了一定困难。但是,致远互联强有力的伙伴支持策略在短短一年内就给用蝶科技带来了改变。从售前支持、到人员招募、顾问培养等,伙伴带来一站式支持。其A6产品的项目全部分配给分销,同时上海致远渠道提供完整的售前支持,包括DEMO方案制作产品演示等;人员统一招募,包含顾问、实施、销售,并通过顾问评级以及实施分包,辅助顾问快速成长,这些都是用蝶科技此前从未体验过的伙伴支持力度。

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其次,致远互联对于渠道的开放性也是业内尤为难得的。其不仅将渠道资源充分共享,并且不会像大多数厂商一样将伙伴开拓的客户收归总部,致远互联的开放渠道政策充分保持了伙伴的独立性,充分彰显了致远互联与渠道伙伴的并肩合作态度,而非从属关系。不仅如此,谷智炜补充谈到:“致远互联在行业方案的包装与共享方面做得也是尤其出色,且给伙伴带来的价值显著。其行业解决方案库更新速度快,方案涉及领域丰富,覆盖全国100+细分行业,可随需共享给渠道伙伴。今年1月,我们有一个投行的A8项目,就是通过致远互联在上海的同行业方案一次性征服了客户。”

实际上,在谷智炜看来,当初用蝶科技加盟致远互联,主要是基于在产品端的考虑,致远A6S成本低相对较低,且致远A8的业务需求和柔性流程都是金蝶协同难以比拟的。更重要的是,致远互联协同平台强大的定制能力,是同类产品所不具备的。以今年致远互联最新发布的V5 6.1协同管理平台来说,其通过业务生成器,实现了一个轻量级业务应用配置平台。从单据定制,到流程定制,再到业务定制,帮助组织从工作协同走向业务协同。尤为突出的是,其可让用户以零代码的方式快速实现应用,即便客户不懂任何编程也能快速搭建业务。这样的智慧协同正在为渠道伙伴创造了更大的业务拓展空间。

“在上海,有将近四五百家都在做着用友、金蝶的代理商,而协同业务恰恰空间很大,因为有了致远互联的并肩,我们现在更加敢于在协同业务上放开投入,无论是团队建设,还是市场推广,我们相信三年时间,足以将协同业务做到千万级规模,成为致远互联上海地区的伙伴翘楚。”谷智炜很笃定地直言道。

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