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经济下行、竞争加剧,这家软件渠道商如何能逆势增长?

时间:2017-09-04 来源:中国财经网

 软件走向云端在业界已经形成一定程度的共识,但对于渠道商而言,在软件向云的过渡阶段,最重要和最紧迫的却是行业环境背景下收入增长放缓,甚至零增长、负增长的问题。而西安睿智时代,一家经营多年的、纯粹的软件渠道商,却在软件渠道商整体经济下行环境下,实现了逆势增长。

 

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西安睿智时代信息技术有限公司(以下简称:西安睿智时代)是一家纯粹的软件渠道商,自成立至今已经走到第8个年头。就在这第8个年头,公司总经理徐中华却看到业务的新增长点——协同管理软件,并牵手协同领域最具业界影响力和品牌号召力的致远互联成功实现业务的高速增长。

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西安睿智时代起家于ERP业务,创业团队来自用友陕西分公司的实施、维护骨干,目前主要从事用友U8、用友NC、致远协同等软件的咨询、销售、实施、研发及整合,促进陕西地区政府类、中大型企业的信息化建设。

以客户为中心,以业务为导向,是西安睿智时代的经营思路。基于这种思路,西安睿智时代经过多年的发展后,已服务本地300多家客户,为客户提供管家式的信息化服务,并在陕西打造出自己的品牌效应。

 

触轨致远,从合作到深度伙伴

2016年以前,西安睿智时代与致远互联的合作仍属于小型的项目合作,2016年,西安睿智时代看到了协同市场的巨大潜能以及服务的ERP老用户对协同的大量需求,开始加大与致远互联合作力度。

事实上,在公司发展早期,徐中华就已意识到协同管理软件的巨大市场,以及协同与ERP相互协作的意义。

他表示,由于产品的特性,ERP本身更适用于工业企业,以及强调生产数据管理的企业,其特点在于核心业务的管理,这也决定了他很难成为全员应用。然而从客户角度来讲,ERP更关注业务过程和结果,但在组织架构、人员协同、日常办公方面存在巨大欠缺。

“从企业而言,很多业务和部门的需求难以满足,比如过程管理、流程、制度、审批等。我们看到客户在这方面存在巨大的需求,他们需要一个全员的工作管理平台。”

然而,由于公司团队都是ERP业务人员,在协同管理软件的理解和落地上缺乏支撑,过去几年间与致远互联的合作均是以小型项目合作的方式。徐中华对于公司业务的布局暂时搁浅。

转折的节点在去年。2016年下半年,业务扩张中的西安睿智时代自身开始启用协同管理软件管理日常办公,并利用协同管理平台搭建起一套客户管理系统,来满足销售业务的需要。在此过程中,公司团队上下对协同产品的理解更为深刻,并且清晰认知到协同对企业管理价值的重要性。

另一方面,2016致远公司渠道结构发生变化,通过与致远公司高管的沟通,徐中华进一步意识到协同管理软件并不只是日常工作的管理。协同发展到当下,已经成为企业信息化的统一门户,除了满足日常企业管理之外,在与业务相关的业务场景构建和系统集成方面,具备专业的能力。

总经理徐中华高度重视协同业务的发展,快速组建了协同团队,在人力、财力、精力方面开始大力拓展协同事业。

 

协同带来业务新增长

凭借为大型企业、政府行业、教育行业提供专业、全面、量身订制的企业协同管理软件和应用解决方案的经验,公司形成了一套完整的、贴合用户个性需求的、具有睿智特色的协同管理软件解决方案。在协同费用管控、协同合同管理、协同人力资源管理&协同HR、协同销售管理、协同库存管理、协同采购管理等方面拥有成熟的解决方案,能帮助企业实现从流程咨询到体系建立,最后信息化落地。

协同业务上线后,效果远远超出预期。半年时间,超过20家客户便已完成从立项到应用。目前,西安睿智时代的协同业务已经走入曲江大明宫集团、银锚幕墙、西安力邦制药企业集团、陕西郝其军制药股份有限公司、禹龙金控集团等多家知名企业当中。

 

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致远协同在不同的行业、不同的企业中,应用的场景不一,可以说从多层次、多维度满足企业的需求。银锚幕墙是一家主营幕墙、门窗的制造企业,ERP管理原材料采购和生产加工,协同管理销售订单、实施、安装过程,以及项目预算,并同步到ERP中,实现从采购、生产、销售、安装的全周期管理。

还有一个房地产客户的需求很典型。房地产行业对于项目管理的需求很迫切,但由于管理水平不足以应用专业的项目管理软件,西安睿智时代基于致远业务生成器,搭建了一个相对实用的项目管理应用,完成从招标到付款的全程管理。

“这种例子有很多,其实对于客户来讲,这种应用可能不是最完整、最全面的,但却是近三五年最适合他们的。”

此外,如律师事务所、软件外包等现代服务业是西安睿智时代当前阶段的重点行业。对他们来说,接一个单子就是一个合同,但过去信息系统只能进行HR、财务等职能型工作的管理。因此如何完成从合同开始、进度、付款、调试、安装甚至实施的全过程,是这些企业的迫切需求。徐中华表示,致远协同在满足流程、审批等以人为中心管理的同时,基于灵活的业务生成器,可以实现对每一个节点的管理,对这类企业而言是最佳的解决方案。

以致远互联的新协同理念+西安睿智时代的新经营思路,西安睿智时代迎来了公司的快速发展,从此前协同业务一年20万消化款,一度跃升到上半年便完成60多万,预计今年能够实现100万消化款。

 

集成、定制、易用,致远协同的壁垒

在这些客户中,应用致远协同的方式众多,徐中华总结出客户最为看重的三大特点:

一是集成能力。在过去,企业对于信息化建设的认知不够成熟,信息化多是部门需求主导,太多的企业信息系统是部门级应用,或者为单条业务提供支撑。随着信息化的推进,信息系统逐渐增多,但上线一个系统就相当于一个信息孤岛产生。

在徐中华与客户高层交流中发现,他们对于统一集成平台的需求非常迫切。致远协同管理平台上线后,便成为信息化的枢纽,依托平台的集成能力,连接企业各系统和应用,打通业务数据,打破信息孤岛。

二是灵活的定制能力。企业真实场景中有很多ERP覆盖不到的场景,比如在工业行业ERP覆盖共赢链管理和生产环节,但除了核心业务,企业还会有很多零散的业务场景,对应的业务部门的还不足以应用专业软件,比如人力资源管理。基于致远业务生成器统一、自主搭建业务模块,西安睿智时代能够帮助企业快速搭建快速实现很多场景,比如表单、HR、项目管理、CRM等场景应用。

三是易用易交付。不仅是搭建简单,使用起来也非常简单,比如业务表单,客户培训半天就能熟练使用。

徐中华调侃,协同业务的快速增长也带来了“幸福的烦恼”。“客户对于协同软件的需求超出预期,业务增长很快,我的烦恼变成了团队成长速度能否跟得上业务的增长。”

结合致远在市场建设、客户运营、商机挖掘等方面的培训,以及市场活动、产品技术、实施服务等的支持,西安睿智时代协同业务快速步入正轨,并形成了“ERP+协同”的产品小生态。

ERP+协同,双重业务带来多重价值

“单纯ERP或者单纯协同,都无法全面满足企业的需求,在我们的业务架构中,ERP侧重后端的核心业务管理,协同则注重中端和应用前端的统一管理。”

ERP主资源规划、协同主过程管理,这一经营策略,也带来了双向促进的成效。西安睿智时代在过去经营过程中,积累下300多本地大中型企业客户,以ERP带动协同发展,老客户带动新应用的思路,公司协同业务逐渐进入到老客户中。同时,通过ERP带动协同业务的发展,发掘老客户中协同的需求,并通过协同再次提升ERP客户的应用体验,提升客户应用价值,从而进一步增加老客户的粘性。

另一方面,这种方式也塑造了公司的差异化优势,在过去多数客户报价模式仅仅按模板报价,此种报价方式未形成与友商的差异化,最终往往陷入价格战,且容易丢单。现在,公司通过一体化解决报价,将协同需求上升到客户的业务层面,按照客户业务量身定制,用客户价值说话,不仅对用户还是西安睿智时代,是双向价值的提升。

“作为渠道商,我们自身没有产品,产品方面体现不出差异化,同时服务内容也都是同质化的,但是我们能够在本地形成独特的优势,在于专业度更高。致远协同业务的开拓,将我们为企业提供管理式服务的专业度带来一次升级。”

目前,依托在陕西形成的品牌效应,西安睿智时代每年保持着30%-40%的增长率,并且新签客户80%来自于老客户的主动介绍。

徐中华感慨,ERP多年的耕耘,让西安睿智时代在陕西大地上占住了市场,而协同业务的开拓,则帮公司打造出行业竞争壁垒,也在客户中树立了更为专业的形象。

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