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专访周彦鑫:唐三彩今年要开到1000家店,屈臣氏们颤抖吗

时间:2017-06-09 来源:

  专访周彦鑫:唐三彩今年要开到1000家店,屈臣氏们颤抖吗

  近年来,化妆品行业的集中度和成熟度正在日益提高。在零售板块,当化妆品连锁大鳄们完全掌握全国标准化复制的钥匙后,它们的发展速度令人咋舌。

  截至2016年年底,屈臣氏在中国内地的零售店铺数量达到了2929家;而在2017年4月,娇兰佳人总店数突破1700家大关。

  今年,还有一个全国连锁动作频频——低调前行多年后,唐三彩已在全国20多个省份拥有700多家门店,并在今年提速加盟。不久前,唐三彩还迎来了第四代店铺——T3C智能美妆体验馆,新一代店铺的落地无疑进一步加速唐三彩在全国的拓店速度。

  今年,这条大鳄绝对不容忽视。

  对唐三彩掌舵人周彦鑫而言,唐三彩就是要做标准化、规模化,“单店年销200万是一个基础线,达不到这个数字我就不把它算作一家店”。这也意味着,700多家唐三彩的整体体量已远超14亿。

  

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  唐三彩掌舵人周彦鑫

  而700家只是一个开始,周彦鑫透露,“2015年我们提出了3年3000家的目标,今年保底开到1000家”。

  从2004年第1家店到2017年全国1000家店,再到未来的3000家店,唐三彩是如何打造出一个在当下最理想的店铺模式,并快速复制到全国?为此,我们独家专访了唐三彩掌舵人周彦鑫。

  3年拿下一个海外品牌

  想成功复制3000家店,一定要找到唐三彩自己的独特风格。周彦鑫认为,首先要解决供应链资源的问题。

  “我们在2014年就提出海外购,同时我们也提出一些关键词:做‘高精尖’、找‘新奇特’。”周彦鑫告诉品观君,“高精尖产品的单价比较高,需要尖端的技术、精致的产品,做客单价;新奇特的产品价格要在100元以内,吸引客人。此外,我们希望采购回来的产品国内和国外同价。”

  如今,唐三彩已经拿下不少海外品牌中国线上线下总代理,如瑞士品牌skincode、法国品牌贝缇卡等。

  

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  “我们花了3年时间引进法国品牌贝缇卡”,周彦鑫表示,定位顶级奢侈抗衰品牌,贝缇卡产品含有稀有成分黑兰花,“除了备案,每个产品还需要申请濒临物种的证件”。值得一提的是,贝缇卡的生产工厂法国Capsum多年服务于La Prairie、雅诗兰黛、香奈儿等国际一线品牌。

  在周彦鑫看来,中国消费者买到更多质优价美的国外产品是未来的趋势,唐三彩未来也会采购更多符合“高精尖”“新奇特”要求的海外品牌。

  如今,唐三彩代理的海外品牌主要在唐三彩渠道和天猫、京东等第三方电商渠道销售,同时唐三彩也鼓励现有加盟商在当地百货、超市开专柜。

  除了海外购,唐三彩还有自己的自有品牌,周彦鑫直言,“早期我们店铺规模小,体量不足以在国外做采购,也会开发一些自有品牌。但提出海外购之后,我们在逐渐减少自有品牌的SKU数”。

  毛利达到50%竟因为它

  采购到独特的产品只是第一步。想快速拓展店铺规模,让加盟商都跟着唐三彩干,还需要解决店铺的盈利问题。

  “我们常说,唐三彩的货品库存只有别人的一半,销售业绩却可以做到一样,毛利甚至还比他们高。”周彦鑫透露,唐三彩的毛利能达到50%,除了产品因素,还有唐三彩销售的方式——专业服务。

  

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  在周彦鑫看来,专业服务意味着真正帮顾客解决肌肤的问题,“比如顾客皮肤有红血丝,我们销售人员能帮她治好;顾客皮肤有痘,我们销售人员能帮她把痘祛除。”

  在快速拓店的过程中,不可避免遇到好员工被“稀释”的问题,如何保证人员的专业度?

  周彦鑫的方法是做培训,通过多渠道、高密度的培训来完成人员能力的升级,“我们的培训是从总部、省区、地级市到单店多层级的培训,同时也是高密度的,我希望每天都有培训展开。”

  

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  在唐三彩,培训的方式是多样化的,可以在教室、酒店,也可以在OA系统,线上线下结合做培训。

  此外,唐三彩还开始试点唐三彩商学院项目,周彦鑫表示,“除了请到外部老师,我还希望能够邀请到行业内真正懂化妆品、店铺运营的人参与进来。目前商学院一直在优化调整,预计在今年第三季度正式启动。”

  解决了供应链和人员专业度问题,唐三彩有足够能力去践行自己想要的销售模式:用优质的产品、合理的价格加上专业的体验和服务去做生意。

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